Половозрелый Тушкан | |
|
Деньги не должны топтаться на месте. Чем быстрее происходит их оборот, тем выше прибыль и инвестиционная привлекательность бизнеса. Я хочу узнать, как обстоит с этим дело на Вашем предприятии независимо собственник Вы своего дела или наемный работник. Думаю, это будет небесполезно для нас всех.
|
188 | |
|
Ну... дела на предприятиях обстоят, разумеется, по-разному... И оборачиваемость может быть связана не только с продажами... Но если говорить о продажах ... я сейчас сосредоточен именно на этом вопросе. Кампания, в которой я начал работать некоторое время назад, является крупным собственником земельных активов в МО. Задачи с надлежащим оформлением прав порешали... теперь основная задача - продажи имеющихся активов. Отдела продаж, как и у многих крупных землевладельцев, не существовало. Попробовали работать с риэлторами... результат неудовлетварительный. Пришли к решению о создании собственной структуры, занимающейся продажами. Разумеется, привлекаем специалистов-продажников... работаем со специалистами в области рекламы... Сейчас уже есть первые позитивные результаты. Вывод - в случае необходимости реализовывать большие объемы товара, который не является эксклюзивным и должен конкурировать с другими аналогичными предложениями, необходимо создавать собственные отделы продаж, эффективность работы которых можно контролировать и стимулировать. Наверное, для кого-то вывод очевидный... но, возможно, для кого-то послужит советом для планирования стратегии продаж. |
U*T*A | |||
|
Из последних.. стали работать с двуми лизинговыми компаниями, по приобретению новой техники, для дополнительных объемов выполняемых работ для новых заказчиков. Осваиваем новые виды деятельности, в связи со спецификой севера, названия вряд ли кому то что то скажут... На первом этапе основная проблема составить нормальные сметы и выиграть тендер. На втором привлечь необходимое количество нужных специалистов. 188
Извините... можно уточнить... не совсем разбираюсь в этом.. стоите работу отделов продаж на рекламе или есть другие существенные факторы? |
188 | |||
|
Есть, разумеется, и иные существенные факторы. И для продажи товара, как в нашем случае, и для продажи услуги, как в Вашем, не меньшее значение играет способность/готовность служб, работающих с потенциальным клиентом, продать ему товар или услугу. Дело в том, что рекламная кампания - процесс распространения информации о предлагаемом продукте - самостоятельный этап бизнес-процесса, никак не связанный с остальными этапами. Ну, условно говоря, продукта может не существовать вообще, он может быть не таким, как об этом говорит реклама, товар может быть, но отсутствовать продавец (бывает и такое ), а реклама, тем не менее, работает в отрыве от реальности и свою функцию выполняет - появляется клиент, заинтересованный в возможности получить товар/услугу. И вот тут иногда начинается самое забавное (и я наблюдал это на прмере не одной компании) - деньги в рекламу вложены, а продукт не продается так как хотелось бы, т.е. налицо неспособность удовлетворить требования клиента. Причин может быть несколько: - маркетинговые просчеты - кадровые проблемы (неквалифицированность персонала и/или отсутствие мотивации у персонала); - неэффективные структура компании/предприятия и процесс. Под маркетинговыми просчетами я подразумеваю ошибки в оценке возможности товара (в его реальном, а не рекламном качестве) заинтересовать покупателя. Например... в случае с реализацией услуг: предложение может содержать обещание качества, которое Исполнитель, очевидно, предоставить не сможет. Реклама заставит Клиента обратиться к Исполнителю, оба потратят время... и тем дело и закончится. Вывод - привлекли не ту целевую аудиторию, сработали в ноль. Ну, с кадровыми проблемами, думаю, все ясно. Некоторые руководители ошибочно полагают, что хороший продукт сам за себя все скажет - ничего подобного. Говорить должен грамотный продавец, специалист, не только знающий все качества товара, но и умеющий правильно отработать с Клиентом, не оттолкнув его ничем и обеспечив заключение сделки. И это исключительно важно тогда, когда продукт не эксклюзивный, а конкурирует. И третье... К работе с клиентом должна быть готова вся структура - в нужном месте и в нужное время должны находиться необходимые специалисты, их количество должно соответствовать потребности отработать все количество приходящих клиентов; схема согласования условий сделки не должна делать ее бесконечной и препятствовать достижению результата; вся документация и материалы, предоставляемые клиенту, должны иметь вид и качество, оптимальное для достижения результата. Ну, вот... это основные проблемы, с решением которых мне приходилось сталкиваться для обеспечения эффктивности продаж. |
U*T*A | |||
|
188 Спасибо за развернутый ответ... Познавательно услышать из первых рук, так сказать.. Если позволите, добавлю статейку Екатерины Винокурцевой "Журнал "Компания" про маркетинговые просчеты... мне она показалась интересной, хочу услышать Ваше мнение....
|
188 | |
|
В целом я согласен с тем, о чем говорится в статье. Правда, нужно понимать, что такая позиция - На самом деле роль рекламы не коммуницировать, а позиционировать, или, другими словами, утверждать позицию брэнда в умах потребителя - справедлива именно для ситуации, когда стоит задача по раскрутке брэнда, т.е. тогда, когда решается задача более глобальная, нежели задачи по выводу на рынок и реализации определенной группы/вида товара. Если же в создании брэнда нет необходимости, то, соответственно, роль рекламы - в первую очередь, именно коммуницировать. И очевидно, что статья транслирует, в основном, точку зрения рекламистов, возлагая ответственность за неудачи на заказчика. Да, просчеты в планировании рекламных кампаний, маркетинговые ошибки бывают спошь и рядом... Но статья, ИМХО, создает несколько однобокое представление о том, что рекламист лучше знает как продвигать товар. Успешная реклама - плод совместных усилий маркетолога и рекламиста; и какие бы задачи не решал брэнд-менеджер или рук. рекламной службы компании, тактические или стратегические, но то, что в большинстве случаев производитель лучше знает свой товар, его качества и представляет свою целевую аудиторию - факт. И я прекрасно знаю как обоснованы бывают претензии заказчика рекламных кампаний, о которых говорилось в статье - когда реклама не в полной мере решает те задачи, которые мы ставим перед рекламистами. |
Половозрелый Тушкан | |
|
Я восхищен как стимулирование продаж действует в супермаркетах типа "Спар". Классный психолог над всем этим поработал. Невольно приобретаешь в несколько раз больше, чем хотел. И при этом остаешься довольным.
|
Половозрелый Тушкан | |||
|
Особенно меня восхитило предложение детских колясок для продуктов. Поначалу показалось ерундой, но когда мой киндер начал наваливать туда припасы, я понял всю глубину замысла. |
Лексингтон | |||
|
а что так понравилось? их дисконтная система? |
Половозрелый Тушкан | |||
|
Мы еще, видимо, до дисконтов не доросли. Понравилось прежде всего, грамотное размещение товара. |
Лексингтон | |
|
у них хитрая дисконтная карточка, дают купон который можно потратить в следующий раз. т.е хочешь скидку придешь покупать ещё раз!
|
Половозрелый Тушкан | |||
|
Размер скидки зависит от суммы покупки? |
Лексингтон | |
|
скидка 5% при покупке больше чем 300 рублей, кажется так
|
us_016 | |
|
Народ подскажите, а как относится к "Откатам" продажи это стимулирует, и довольно сильно... но по сути это банальная взятка... только твоему клиенту, чтоб он у тебя купил... может у кого есть опыт по построению системы работы с ними... и какие существуют методы контроля?, ведь где гарантия что вся сума отката доходит до покупателя, и тебя не обворовывают... заранее благодарен!!! |
us_016 | |
|
Похоже тема умерла так и не родившись???
|
Половозрелый Тушкан | |||
|
Раз продажи стимулирует - значит это необходимое зло. Любопытно, в цивилизованных странах это явление имеется? |
us_016 | |
|
Насчет цивилизованых стран незнаю, но в Украине, где сейчас по этому поводу "Дикий запад", это становится стилем жизни... я думаю это временное явление, но все же какая тенденция, и когда все это кончится???... хотя можна пойти по другому варианту, разслабится и получать удовольстивие))), вариант опасный но очень заманчивый))))... |
Gurik Kharkov | |
|
На Западе как раз более всего и развито стимулирование продаж, такие как акции, социальные программы (например 1 евро идет на строит. дет. дом), продажа своего товар вмесе в комплекте с уже расскрученным товаром, подарок при покупке ( 10+1), всякие фокусы с упаковкой( например товар продавать в блочках по 10 штук, и в блочках он дешевле), проводить дегустации. А маркетинг, очень тесно связан с подажам, но ни в коем случаи их нельзя соединять в один отдел. Например, немецкая компания по производству пластиковой посуды, начало нести убытки, когда их конкуренты разместили мощност в Китае тем самы снизив себистоимость и рын. цену в два раза. Эта фирма предприняла такие шаги: Начала проводить соц. политику печатать рецепты, особенностисервировки на упаковках, они не снижали своей цены, потому что европейцы не любят себя чуствовать бедными и низкая цена может подразумевать под собой низке качество. |
Gurik Kharkov | |
|
Еще можно стимулировать изменив способ работы с покупаелем его поиск. Можно ведь продовать по телевизору, интернету, через почтовую рассылку, на выставках, по телефону. А вообще на нашем рынке, лучший способ, это халява, всякие пробники, дегустации. Еще частая ошибка маркетинговых отделов, при провидении акций, это то что призы например брелок, камера и машина. Покупатель при таком расскладе будет думать, что максимум, что он выиграет, так это брелок. Надо ставить призы в одном ценовом диапозоне, это более эффективно. Еще способ это ставить агентам, менеджерам по продажам интересный процент, чтобы их стимулировать. |
us_016 | |||
|
Смотру опыт в сфере продаж у Вас большой... хочется задать вопрос... а интерестный процент, это сколько... я так понимаю тут должно зависеть от цены на продукцию, коробка спичек это одно а вот например если средняя цена продукта 20 000 $, какой процент нада платить менеджеру... я столкнулься с двумя проблемами: если слушать менеджера - то он конечно хочет все время большего... даже не осознавая, что начинает перегибать палку... если слушать конкурентов - то из первых слов они сразу же блефуют, называя не совсем реальные цыфры, что бы заставить меня пойти по этому пути, и развалить структуру отдела из середины кучей недовольных... (может я конечно не прав есть ли какие нибудь рекомендации по этому поводу??? |
U*T*A | |||
|
Зависит от того, что предлагаете (ценовой диапазон, ассортимент, популярность товаров, услуг, количество, сроки). С менеджерами индивидуально все, я думаю... Как договоритесь, но без убытков est. "Откаты" кстати действительно эффективная штука... но гадкая по сути (((( А конкурентов не слушать...а изучать методы...желательно изнутри ))) |
us_016 | |||
|
А если закрить глаза на всю гадкую суть отката... есть какие нибудь методы контроля цепочки... бухгалтерия ----> менеджер ----> клиент чтобы на звене менеджер сумма не "коректировалась"... |
Gurik_777 | |
|
U*T*A откаты вещь ужасная, они заставляют руководство принимать решения, неэконом. характера. А что могу посоветовать по процентам, я работал в дистрибьютерской фирме ( продукты питания). Схема: Базовая наценка и наценка агента( половина агенту половина фирме) Пример цена товара( входная) 100 ед. баз. наценка 12% (это минимум ниже которго агент не может продавать). Потом идет наценка агента, например 5%. И агент получает прибыль в половину своей наценки. ( это так в крации). С более дорогим товаром не работал. Тут нужно видить объем продаж. специфику товара, рынка, информированность рынка. |
U*T*A | |||
|
Да кто бы спорил про откаты ((( Про "решения неэкономического характера" не факт...иногда эффективно...но тем не менее они существуют... |
Снова_Я | |
|
А в принципе, как НАДО стимулировать рост продаж? Это сообщение отредактировал Снова_Я - 20-09-2015 - 14:58 |
Рекомендуем почитать также топики: Как выбрать банк? ЧМ-2018. Насколько превысят смету? Ростелеком Экономический передел мира Волны Эллиота |